电子杂志
月度资讯
商业卧底的故事
孙路弘
日期：
2004-08-02
浏览次数：
1470
你以为跨国公司怎么竞争？
宝承集团是中国一家大型轴承制造企业，随着国家市场政策的调整，逐渐对国外的竞争对手开放，其市场份额逐渐缩小，企业面对连续四年的市场下滑束手无策。张险峰是宝承集团市场部的总经理助理，为宝承工作五年了，他历经市场下滑的过程，目睹企业利润的缩减，看着企业管理人员日渐繁忙却没有成效，继而又听说自己大学的同学就在竞争对手，美国一家顶尖的轴承公司那里工作，他内心一直在动摇，自己的企业还有前途吗？为此，他约见了自己的同学刘毅强。他们在西式咖啡厅落座后开始了如下的对话。
刘毅强：险峰，干的怎么样？
张险峰：明知故问，你们可是连续四年的两位数成长，我们呢？都是同样的客户，你们成长的越快，我们下滑的越快，都是相辅相成的。
刘毅强：都是各为其主，要不，你过来吧，我来确保你的收入和职位，将华南市场给你做，怎么样？要知道我们上周面试了一个五矿轴承的人，是一个资历比咱们都深的人，你看人家也想动了。
张险峰：那当然，你们开出来百万年薪，再说五矿的轴承下滑的比我们快，市场萎缩更加严重，你说一个销售高手，能不心动吗？
刘毅强：不过，坦诚地告诉你，我们不会聘他的，百万年薪是诱饵。
张险峰：（惊讶）啊？你们？
刘毅强：百万年薪诱惑的都是行业内最厉害的角色，来一个就搞一天，三个部门面试。如果他们真想来我们这里，他们的客户情况，他们怎么做的，报价策略等就都告诉我们了。然后，我们用自己的人，制定超过他们的策略来实施。怎么样，过来吧，你就直接实施我们制定好的方案就行。
张险峰：你们怎么能这样呢？
刘毅强：你以为跨国公司怎么竞争？只要有竞争就需要情报，只要需要情报，就有各种手段，我这只告诉你他们通过高薪挖人的面试获得情报这一个手段，你就震惊了。还不知道他们派遣卧底的情况呢！
张险峰：那你具体说说卧底是怎么回事？
刘毅强：为了了解竞争对手企业的动作，派遣一个优秀能干的人到对手那里去应聘，进去以后，可以源源不断地将产品发展情况、客户情况，甚至具体的管理细则等都摸清，了如指掌后，传递给自己的企业，尤其在大家争夺一两个客户的时候，这些情报和信息起了相当大的作用。
张险峰：倒是听说过西方企业在竞争中有这个手段，他们在中国也这么做？
刘毅强：不派遣人也行，如果你同意，我们也可以聘用竞争对手内现有的高级人员，另外支付一定的报酬，只要愿意配合我们，提供我们需要的信息。比如你吧，就是符合条件的候选人。
张险峰：我们集团内，有这样的卧底吗？
刘毅强：这个我不知道，而且由于我们公司都知道你是我大学同学，有关你公司的情况我还真不知道。
张险峰：我想起来了，上次华南那个5000万的客户，你们的产品怎么恰好符合客户的要求呢？而且，报价怎么就那么准确呢？我们公司内肯定有你们的奸细。我回去要搞政审了。
刘毅强：别那么严重。企业之间的竞争还不都是这样，没有道德问题，企业生存的核心就是利润。为了利润，就要勇敢地采用各种独特的手段，难道有什么不对的吗？
以上对话骇人听闻吗？类似的事情、类似的手段无时无刻不发生在企业之间的竞争中。获得竞争对手的市场策略就意味着市场竞争中的优势，市场竞争发展到这个层面，应该是我们企业家要深刻认识的，要有这样的竞争思想准备。
IT行业内的人一定清楚地知道DELL在电话销售方面有着独到的优势。于是，诸多中国企业不仅通过高薪的方法争夺他们的员工，也通过派遣卧底深入他们内部来了解，学习掌握电话销售的管理方法、训练方法，以及所有有关的提升竞争力的知识、技能、经验。这就是市场竞争中血淋淋的现实。
自《无间道》走红以来，卧底一词逐渐成为了流行词汇。人们对卧底的常见理解是敌对双方之间互相派遣自己的人到对方那里去工作，在敌方组织内开展活动获取对己方有利的信息、情报，有利于己方采取有针对性的行动。如此的卧底通常发生在国家之间的敌对，或者军队之间的敌对，在和平年代，经常发生在警方与黑社会之间较量的过程中。然而，卧底发生在商业社会中又是一种什么样的形式和结果呢？
中国轴承市场是一个庞大的市场，一年是几百亿规模的市场，这个市场被来自美国、瑞士以及日本三个国家赫赫有名的公司瓜分了绝大部分。中国的轴承制造商只能在价格较低的低端产品上依靠人海战术获得一些没有油水的市场，如何向高端市场进军就成为了摆在中国企业家办公桌上的顶级目标。
（本文公司名及人名全为虚拟，如有雷同纯属巧合）
版权声明：未经《英才》杂志书面许可，对于《英才》杂志拥有版权和/其他知识产权的任何内容，任何人不得复制、转载、摘编、或在非北大商业评论网所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已向《英才》杂志授权使用作品的，应在授权范围内使用。