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“以利润率为核心的业务都会死”

文|本刊记者 林海/图|本刊记者 孟杰 日期: 2015-12-31 浏览次数: 3969

  100人的寿险公司如何做到200亿保费?弘康人寿常务副总裁张科的答案是,客户利益至上。

  如同这家公司非一般的成长速度,张科的保险商业思维也颇具颠覆性,在接受《英才》记者专访时,他直言:“现在大家能顺手拈来的关于寿险行业的一些观点和认知,几乎都是错误的。”

  张科口中这些“错误的认知”包括:寿险行业产品同质化程度高的问题、新公司理财产品内涵价值低问题、寿险行业盈利周期问题等。

  比如,针对寿险行业产品同质化程度高,他坦言:“我们行业产品同质化程度一点都不高,国外有的,我们基本都有,国外没有的我们也独创了好多,全行业产品2万多个,我不知道大家说同质化的具体意思是什么呢?所以我的观点是:一、目前寿险产品同质化程度一点都不高,二、中国寿险业产品急需同质化,向更高端和精品的方向去同质。因为我实在想象不出,一个定期寿险,除了费率不一样,还能怎么实质性的差异化设计呢?”

  同时兼任公司总精算师,40岁刚出头的他已经是寿险行业的“老兵”。先后在中国平安、华夏保险、阳光保险等公司任职,2011年,张科加入弘康人寿筹备组,现已成为这家公司的业务掌舵人。

  

  避免捆绑销售

  “目前寿险行业最大的问题是产品捆绑高费用。寿险产品的两个功能,风险保障和投资理财,这两个功能被杂糅在一起卖。”张科对《英才》记者说,“好比消费者需要买一双袜子(保险保障),但我们要求他必须同时买一双鞋子(理财功能)。这样捆绑销售导致的第一个问题是导致客户买不起足够的袜子(保险保障);第二个问题是导致交易成本太高,客户没有得到合理的利益。”

  以一份10万保额的重疾险为例,如果单纯按照保障保险的费用来计算,年平均缴费可能只需要几十元到一两百元,而如果附带其他投资理财功能,年缴保费就要几千元,如果中途选择退保,消费者还将承受较大的经济损失。

  “所以,有时候我觉得中国的寿险产品都是EXCEL设计的,”张科表示,“消费者需要缴纳多少费用都用EXCEL计算出来,设计者很少从消费者的角度考虑,帮助缩减消费者所要缴纳的费用”。张科还自嘲道:“我觉得我以前就是一个EXCEL操作员,我花了好几年的时间,辛辛苦苦考完了精算师,终于成为了一名合格的EXCEL操作员。”

   “寿险行业要走出误区,精算师要起到应尽的职责,”同样身为精算师的张科调侃道,“保险产品条款晦涩难懂,产品设计也越来越复杂,打着保险的名义卖理财,或者说用卖保险的效益在卖理财,最终的结果是把消费者搞晕了,如果一直这样下去,行业形象很难改变。”

  根据张科的介绍,弘康人寿所采取的一个策略是将保障与理财完全分离设计,避免捆绑销售,“就像一把沙子,握得越紧越容易往外漏,如果你放开手,反而不会漏了。”

  相关数据显示,弘康人寿2014年共实现规模保费32.5亿元,在全国近70家寿险公司中排名第43位;原保险保费收入23.4亿元,排名第42位。截至2015年9月底,弘康人寿实现规模保费收入约117.3亿元,首次突破100亿元大关,且以267.46%的同比涨幅排在寿险公司第四位,仅次于泰康养老(1709.69%)、德华安顾(695.35%)及和谐健康(466.84%)。

  

  坚决不做个险

  “弘康人寿在筹建时就确定了不做代理人的业务发展方向,也得到了股东方面的理解和支持。”张科向《英才》记者表示。

  放弃个险这个“兵家必争之地”无疑是一个大胆的决定。“当时做这个决策,并不是一帆风顺的,内部是争论了很久的,但事实证明,当初的决策是正确的。

  “公司从集中目标、提升管理效率等角度考虑决定不做个险。”张科对《英才》记者表示,“个险队伍一上来,管理也会跟着庞杂混乱,整个管理效率就下来了。效率才是一切管理工作的核心,以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量,我们2015年的管理效率是行业平均水平的10倍以上。”

  近年来中小型寿险公司个险渠道建设困难重重,成本高企,业务目标却很难达到预期。从企业经营的角度看,中小型寿险公司在当前人员工资水平要求高、人口红利退却的整体环境里,自建个险渠道并不是一个投入产出效率最优的选择。

  弘康人寿业务重点放在了互联网渠道。“目前公司员工100人左右,2015年的保费收入在200亿元左右。”

  根据弘康人寿官网披露的信息,除官网的外,京东、京东金融、京东钱包、长安e家、小米金融等为其主要代销平台,天猫为其直销平台。

  “公司目前的互联网销售主要集中在大型平台,毕竟这些平台的流量很大。目前我们在培育客户基础,客户基础有保证之后也要加强自建平台的工作。”张科表示。

  

  火鸡的悲剧

  谈及互联网思维,张科引用了纳西姆·塔勒布的著作《黑天鹅》中的故事:

  假设你是一只火鸡,被农夫养在美国的农场。在过去的120天里,你都很幸福,因为农夫每天都给你吃的。所以,随着时间的推移,你的幸福指数直线上升,是线性发展的。

  绝大多数人都会像这只火鸡一样,站在过去看现在,站在现在预测未来。作为一只火鸡,你认为这种幸福会永远地延续下去。但很不幸,明天就是复活节了,火鸡的幸福指数戛然而止,因为火鸡不知道要过复活节,复活节人们要烤火鸡吃。

  在张科看来,不能打破传统思维,谁都有可能成为这只“火鸡”。

  对于寿险产品的内涵价值与利润率问题,张科认为“一切以利润率为核心的业务模式都会死掉,因为把利润率放在首位,意味着业务首先考虑是公司的利益,其次是渠道的利益,最后才是客户的利益。”

  “而在互联网时代,忽略客户利益最终都会失败。”张科补充道。

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