金融资本 unit
银行保险

“以利润率为核心的业务都会死”

文|本刊记者 林海/图|本刊记者 孟杰 日期: 2015-12-31 浏览次数: 3974

  100人的寿险公司如何做到200亿保费?弘康人寿常务副总裁张科的答案是,客户利益至上。

  如同这家公司非一般的成长速度,张科的保险商业思维也颇具颠覆性,在接受《英才》记者专访时,他直言:“现在大家能顺手拈来的关于寿险行业的一些观点和认知,几乎都是错误的。”

  张科口中这些“错误的认知”包括:寿险行业产品同质化程度高的问题、新公司理财产品内涵价值低问题、寿险行业盈利周期问题等。

  比如,针对寿险行业产品同质化程度高,他坦言:“我们行业产品同质化程度一点都不高,国外有的,我们基本都有,国外没有的我们也独创了好多,全行业产品2万多个,我不知道大家说同质化的具体意思是什么呢?所以我的观点是:一、目前寿险产品同质化程度一点都不高,二、中国寿险业产品急需同质化,向更高端和精品的方向去同质。因为我实在想象不出,一个定期寿险,除了费率不一样,还能怎么实质性的差异化设计呢?”

  同时兼任公司总精算师,40岁刚出头的他已经是寿险行业的“老兵”。先后在中国平安、华夏保险、阳光保险等公司任职,2011年,张科加入弘康人寿筹备组,现已成为这家公司的业务掌舵人。

  

  避免捆绑销售

  “目前寿险行业最大的问题是产品捆绑高费用。寿险产品的两个功能,风险保障和投资理财,这两个功能被杂糅在一起卖。”张科对《英才》记者说,“好比消费者需要买一双袜子(保险保障),但我们要求他必须同时买一双鞋子(理财功能)。这样捆绑销售导致的第一个问题是导致客户买不起足够的袜子(保险保障);第二个问题是导致交易成本太高,客户没有得到合理的利益。”

  以一份10万保额的重疾险为例,如果单纯按照保障保险的费用来计算,年平均缴费可能只需要几十元到一两百元,而如果附带其他投资理财功能,年缴保费就要几千元,如果中途选择退保,消费者还将承受较大的经济损失。

  “所以,有时候我觉得中国的寿险产品都是EXCEL设计的,”张科表示,“消费者需要缴纳多少费用都用EXCEL计算出来,设计者很少从消费者的角度考虑,帮助缩减消费者所要缴纳的费用”。张科还自嘲道:“我觉得我以前就是一个EXCEL操作员,我花了好几年的时间,辛辛苦苦考完了精算师,终于成为了一名合格的EXCEL操作员。”

   “寿险行业要走出误区,精算师要起到应尽的职责,”同样身为精算师的张科调侃道,“保险产品条款晦涩难懂,产品设计也越来越复杂,打着保险的名义卖理财,或者说用卖保险的效益在卖理财,最终的结果是把消费者搞晕了,如果一直这样下去,行业形象很难改变。”

  根据张科的介绍,弘康人寿所采取的一个策略是将保障与理财完全分离设计,避免捆绑销售,“就像一把沙子,握得越紧越容易往外漏,如果你放开手,反而不会漏了。”

  相关数据显示,弘康人寿2014年共实现规模保费32.5亿元,在全国近70家寿险公司中排名第43位;原保险保费收入23.4亿元,排名第42位。截至2015年9月底,弘康人寿实现规模保费收入约117.3亿元,首次突破100亿元大关,且以267.46%的同比涨幅排在寿险公司第四位,仅次于泰康养老(1709.69%)、德华安顾(695.35%)及和谐健康(466.84%)。

  

  坚决不做个险

  “弘康人寿在筹建时就确定了不做代理人的业务发展方向,也得到了股东方面的理解和支持。”张科向《英才》记者表示。

  放弃个险这个“兵家必争之地”无疑是一个大胆的决定。“当时做这个决策,并不是一帆风顺的,内部是争论了很久的,但事实证明,当初的决策是正确的。

  “公司从集中目标、提升管理效率等角度考虑决定不做个险。”张科对《英才》记者表示,“个险队伍一上来,管理也会跟着庞杂混乱,整个管理效率就下来了。效率才是一切管理工作的核心,以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量,我们2015年的管理效率是行业平均水平的10倍以上。”

  近年来中小型寿险公司个险渠道建设困难重重,成本高企,业务目标却很难达到预期。从企业经营的角度看,中小型寿险公司在当前人员工资水平要求高、人口红利退却的整体环境里,自建个险渠道并不是一个投入产出效率最优的选择。

  弘康人寿业务重点放在了互联网渠道。“目前公司员工100人左右,2015年的保费收入在200亿元左右。”

  根据弘康人寿官网披露的信息,除官网的外,京东、京东金融、京东钱包、长安e家、小米金融等为其主要代销平台,天猫为其直销平台。

  “公司目前的互联网销售主要集中在大型平台,毕竟这些平台的流量很大。目前我们在培育客户基础,客户基础有保证之后也要加强自建平台的工作。”张科表示。

  

  火鸡的悲剧

  谈及互联网思维,张科引用了纳西姆·塔勒布的著作《黑天鹅》中的故事:

  假设你是一只火鸡,被农夫养在美国的农场。在过去的120天里,你都很幸福,因为农夫每天都给你吃的。所以,随着时间的推移,你的幸福指数直线上升,是线性发展的。

  绝大多数人都会像这只火鸡一样,站在过去看现在,站在现在预测未来。作为一只火鸡,你认为这种幸福会永远地延续下去。但很不幸,明天就是复活节了,火鸡的幸福指数戛然而止,因为火鸡不知道要过复活节,复活节人们要烤火鸡吃。

  在张科看来,不能打破传统思维,谁都有可能成为这只“火鸡”。

  对于寿险产品的内涵价值与利润率问题,张科认为“一切以利润率为核心的业务模式都会死掉,因为把利润率放在首位,意味着业务首先考虑是公司的利益,其次是渠道的利益,最后才是客户的利益。”

  “而在互联网时代,忽略客户利益最终都会失败。”张科补充道。

版权声明:未经《英才》杂志书面许可,对于《英才》杂志拥有版权和/其他知识产权的任何内容,任何人不得复制、转载、摘编、或在非北大商业评论网所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已向《英才》杂志授权使用作品的,应在授权范围内使用。
杂志订阅
  • 官方微信
  • 头条号
  • 订12期《英才》
  • 8折优惠价为192元
  • 订阅热线:010-65545299
  • 点击订阅杂志
新闻快讯
紫光展锐公开表示计划于 2021 年勇闯科创板后,就一直低调着手增资计画。根据问芯 Voice 独家获悉,日前大基金投委会已经通过对于紫光展锐的投资决议,计划投入约 22.5 亿元,另外传出上海国资也可能会对紫光展锐注资。紫光展锐目前的估值约 500 亿人民币,经过这一轮增资,估值将再往上垫。这一次加码紫光展锐的动作,会是大基金在国内 5G 和 SoC 芯片技术布局中,迈出最关键的一步棋,更象征紫...
3月8日11:18,印尼德信钢铁烧结事业部1#烧结机热负荷试车生产,随着混匀料面点燃,台车缓缓通过点火器,公司高层与总包单位共同见证这一激动人心的时刻!集团董事长、新天钢董事长丁立国先生也发来祝贺! 印尼德信烧结项目由中钢设备有限公司负责总包,中国十九冶集团承建。在烧结工程冲刺收尾阶段,国内发生疫情,导致总包及施工方原计划增加人员不能按期上岛,重点设备主抽风机厂家调试人员、滚筒润滑控制备...
创业板指近日来持续攀升,科技板块担当起领涨“龙头”角色,科技类ETF也因赚钱效应突出而广受投资者追捧。A股科技行情风向标、国内规模最大的科技主题ETF——华宝科技龙头ETF,基金简称“科技ETF”,交易代码515000,2月24日基金份额再增0.58亿份,继2月21日净流入7.69亿元巨额资金后,2月24日再度净流入0.93亿元资金。这也使得科技龙头ETF的规模连创历史新高。据上海证券交易所2月2...
从李佳琦直播带货,到盲盒潮玩圈粉无数,消费行业正展现出新的趋势。在资本市场上,大消费行情也是持续火爆。WIND数据显示,截至1月13日,中证消费指数自2017年以来上涨105.80%,同期上证综指微涨0.38%。由华安基金绩优基金经理陈媛管理的华安生态优先抓住了消费机会,在刚过去的2019年实现收益率71.10%,排名同类前10%。据了解,由陈媛掌舵的又一新产品华安优质生活1月20日起发行,该基金...
2020年新年伊始,深圳证券交易所组织召开“深市ETF市场发展座谈会”,深交所领导和基金公司、证券公司、托管银行代表出席了会议。在该会议上,深交所对于在2019年工作比较突出的公司和个人颁发了奖项,华安基金创业板50ETF荣获2019年度“最受投资者欢迎的ETF”,华安基金指数与量化投资部助理总监苏卿云获得了2019年度“ETF大讲堂优秀讲师”。在随后召开的座谈会上,华安基金等数十家基金管理公司畅...