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聚焦央企 发力海外

文|本刊记者 林海 日期: 2017-05-27 浏览次数: 2069

  伴随着建设银行的战略转型,2015年初,建行迎来了大范围的组织架构调整,其中原集团客户部正式更名为战略客户部。

  “从原来集团客户的牵头服务转向央企、全球客户及境外重大项目的牵头营销和综合服务。”接受《英才》记者专访时,建设银行战略客户部总经理刘广良介绍说,部门的目标是争做境内境外两个市场的主力军。

  据了解,更名之前,集团客户部的职能更多是以全行公司类集团客户的营销管理为主。更名后的战略客户部,则聚焦央企这一核心客户群体和海外重大项目这一巨大市场,直接面向市场、面向客户,进行牵头营销和直接经营,按照“一手托境内,一手托境外”的经营理念加快业务转型,打造全球化金融服务平台。“经过多年实践,逐步形成了总行战略客户部牵头,各条线、各分行、境内外共同参与的战略客户立体化营销体系,通过一点接入、交叉营销、全行联动的方式,全面对接客户需求,综合解决客户需求。”刘广良表示,目前战略客户部所服务客户的信贷余额约为2万亿元,占全行对公贷款的比例超过20%。

  职能定位的转变,也给建行战略客户部提出了新的挑战。利率市场化、金融脱媒、全球化进程加快,战略客户部“瞄准”的大客户往往拥有很强的议价能力和前沿性、创新性的金融需求。同时银行间市场竞争加剧,金融产品同质化倾向也日趋严重。

  “银行间、产品间的效率、质量以及客户体验绝对是不同的”,刘广良对《英才》记者表示。

  “实施综合金融服务方案,对客户金融服务需求精准分析,系统化、差别化配置产品;按照全流程价值管理采取综合定价,以客户为维度定价,转变传统以产品维度定价模式”,刘广良介绍说,“同时战略客户部也牵头从总行到一级分行到支行,自上而下组建客户经理团组,分层次与央企各级成员单位对接,并通过综合利益调整,保证建行总体的协同联动能力和服务水平。”

  跨境中长期融资业务曾经是建设银行的“短板”,集团客户部更名为战略客户部之后,另一重大职能变化即从聚焦国内向境内境外并重转变,尤其是在海外重大项目上发力,支持央企与优质中资企业“走出去”的业务需求。

  “与建行国际业务部职能定位不同,前者更多地负责贸易融资、国际结算等业务,战略客户部则重点关注海外重大的中长期项目”,刘广良介绍说。

  2015年推进国际化转型以来,建设银行累计签约海外重大项目200余个,签约金额超过500亿美元,并先后以独家全球协调行、独家牵头行等核心角色参与了中国化工并购倍耐力、信达收购南阳商业银行、国家电投并购澳洲太平洋水电等一系列具有国际影响力的重大项目。

  “海外项目经营,除了提升业绩和影响力之外,还锻炼了一支具备国际视野、敢打硬仗的人员队伍”,刘广良表示,“跨境并购、项目融资、飞机融资、转贷款等跨境融资产品体系也日臻完善”。

  上述成绩的取得,一方面得益于总行党委、高管层对国际化转型的高度重视,建设银行近年来加大了海外机构全球布局的力度,目前已经在29个国家和地区设立了31个一级机构。另一方面,也得益于战略客户部带领本条线与境内外机构、子公司的通力协作和联动配合,举全行之力积极落实并扎实推进国际化转型战略。

  为了满足“海外重大项目牵头营销和综合服务”的要求,战略客户部调整成立了相应的海外融资专业团队以及全球客户服务处室。

  “目前,在部门15个处室中,就有3个专职从事海外业务,各客户处室也初步具备牵头办理海外项目的能力”,刘广良介绍说。

  随着中国企业“走出去”、人民币国际化、自贸区金融改革逐步深化,建设银行的海外业务发展也迎来新的契机。目前,在战略客户部的主导下,建设银行已经在“一带一路”沿线国家累计储备了180多个“走出去”重大项目,融资需求约合900亿美元,涉及40个国家和地区。

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