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马云:DT阿里

文|本刊记者 杨旭然/图|本刊记者 孟杰 日期: 2014-12-26 浏览次数: 6687

  阿里要做互联网金融,阿里要搞物流网络,阿里构建生态系统,这些都已经不再是什么新闻。对于多数人来说,这些愿景过于远大,难以理解且无从着手。但在阿里巴巴集团董事局主席马云和他的团队看来,这些领域里机会太多,以至需要“控制欲望”。

  同样的互联网金融,同样的物流公司,同样的中小企业。在如今称不上太好的经济环境下,有人面对困境,节衣缩食艰难求生,甚至仓皇跑路;有人挥动价格战大棒,杀敌一千自损八百;有人咬紧牙关,挥泪抛售苦心经营多年的企业。

  而马云和他的团队,此刻却计算着高峰时每秒超过38000笔的交易;阿里挥舞支票,收购企业,不间断地充实着自己的生态系统;他们远赴美国融资,让华尔街的投资天才们排起九曲长队,融资总额足足超过250亿美元。

  虽然马云谦称“这个公司的问题远远超过大家的想象,这个公司面临的挑战,也超过大家的想象”,但一连串耀眼的数据,却证明着这个企业的成功:上市两个月后,如今阿里市值已经接近3000亿美元,一举超过了沃尔玛、Facebook等标杆企业,位列全球第八,目前已经是仅次于谷歌的世界第二大互联网公司。

  套用好莱坞新片《星际穿越》的情节,我们应该提出一个让中国大多数企业经营者沮丧的问题:阿里巴巴和其他企业,真的处在同一个维度吗?

  这个问题的答案将会让他们更加沮丧。从某种程度上说,阿里的确正在更高的维度上经营。但这个维度并不是什么五维空间,而是一个可以被理解为覆盖在现有商业社会之上的、数据化的无边界商业社会,而阿里就是这个社会的缔造者和主宰者。

  这个没有边界的商业社会,就好像没有了摩擦力的物理世界,一切能量都得到了最大限度的释放,所有商业行为,都在以最小的阻力和成本顺畅运作。

  靠着淘宝和天猫对商贸体系的重塑,商品从生产厂家直达消费者的低成本流通已基本实现;随着支付宝、蚂蚁金服体系功能的日益强大,支撑着整个阿里生态系统的现金流以极低的成本快速运转;而被马云称作“菜鸟定、天下定”的物流网络完成之后,这个在中国长期以低效率著称的行业,也将被全面提速。

  海量的数据流、资金流和物流支撑着阿里的生态系统,让阿里在企业经营上获得了巨大的成功,同时也让全中国数亿用户享受了便捷、低价、全方位的消费体验。

  “中国离信息高速公路还有多远?”一句经典标语,载入了中国互联网史册。20年后的今天,这条“高速公路”已被马云彻底甩到身后。如果说在多年以前他所做的,是在这条信息高速公路上飞驰;那么今天他和阿里正在做的,则是构建了“信息高速公路”的另一端:一个当年的IT精英们所完全未知的数据化商业社会。

  

  生态系统构建 收购资产整合

  我们可以用“盲人摸象”来形容互联网发展过程中,众多互联网企业所做的事情:每个创业者都把自己摸到的那部分,当成了互联网的全部或者精髓所在。

  但马云在对互联网的摸索过程中,洞察了它的庞大无垠,并开始最大限度的圈占它,形成一个“生态系统”。

  阿里并不满足于目前生态内现有的用户和企业,以及他们所产生的数据,所以不断斥巨资收购可以完善这个系统的企业:移动应用、物流公司、数据分析公司、业务平台等等。但要想将一个生态系统填满,就好像用树木去填满森林,需要的企业几乎是无止境的。

  “阿里不是随意买公司,而是为这个生态系统去买公司。”马云认为,有人质疑阿里巴巴“乱买东西”,实际上是对于阿里战略的不理解。他说,很多功能阿里并不具备,因为一个公司不可能什么都干,所以阿里希望其他企业来做,将生态做好。

  在这样的思路下,一系列可以产生用户数据的入口应用,被统筹到了阿里生态系统中,包括高德、微博、优酷土豆、UC在内的被广泛安装使用的“杀手级应用”,这是阿里进行重点收购的第一个方向。

  这些重量级的应用,不仅为阿里巴巴提供了销售平台(淘宝等)的互联网入口,也在用户使用的过程中,为阿里提供了统计学意义上的用户数据和服务偏好数据,从而为其调整商品销售,布局各类服务提供依据。

  甚至可以说,这些大手笔投资的最终指向,就是这些数据。拥有了海量用户数据之后,意味着阿里对用户消费偏好的掌握。此后,阿里巴巴便可通过生态系统中的各类业务平台,去满足人们在物质、文化、医疗等方面的全方位需求。

  在淘宝、天猫等业务平台布局完善之后,阿里巴巴的准星便瞄准了文化产业。这就是阿里进行收购的第二个重点方向,用马云的表述就是“健康产业”+“快乐产业”。他表示:“针对这两个行业,我们准备大力干,而且也是发挥我们的强项,通过数据技术去完善这两个行业。”

  根据华谊兄弟(300027.SZ)新近公布的定向增发预案,马云将携手马化腾、马明哲,共同向这家电影公司投资36亿元。再加上前期阿里收购的香港上市电影公司文化中国(01060.HK),以及华数传媒、优酷土豆,一个影视行业的大布局已经初具雏形。

  显然,马云非常有信心通过对海量用户产生的偏好数据分析,找到最符合特定观众品味的电影题材。

  而阿里在体育、医疗、旅游等“健康快乐”产业的布局,也同样在有条不紊的进行当中。马云说:“真正的战略,你说出来别人也未必会相信你。所以我们这么多年来,战略永远是公开的。截至目前,阿里的整个生态体系也仅仅构建了20%,仍然有80%的内容等待完成。”

  

  重塑金融体系 再造阿里巴巴

  在中国的金融领域,“小”就意味着空间,数据则意味着效益。

  不久之前,马云将阿里生态系统中的金融服务业务分离出去,成立由原小微金服集团首席执行官彭蕾掌舵的独立运营公司“蚂蚁金服”。这一系统不仅支撑整个阿里生态系统的现金流动,还将聚焦于小微企业和消费者的金融服务,通过积累用户数据建设信用体系,然后以互联网化的方式进行运作。

  彭蕾对此表示,“我们今天做的,完全是对现有银行体系的一个补充。”马云则更加形象地解释:“我们只做金融的毛细血管”。

  众所周知,我国银行业将大部分资源配置到大中型企业和高净值人群,针对各类小用户的业务滞后严重,且操作难度极大。但“蚂蚁金服”的互联网化、数据化运作模式,可以做到运转效率的最大化,同时把成本降至传统银行难以想象的程度。

  2010年成立的蚂蚁微贷业务,靠彭蕾描述的“纯互联网的、纯数据化的方式”运作已接近五年,不良贷款率低至2%以下。她举例说,一个淘宝卖家在网上卖了东西,其所有的信用体系、销售情况、客户浏览量等情况,将被全部掌握。之后阿里就根据这些数据对商家进行授信,三五万、二三十万的都有。当商户需要用钱的时候,他在后台只要点一个按钮,钱就可以在几乎两秒的时间内通过支付宝到账。

  海量的用户数据积累,帮助阿里形成了一个非常可靠的信用体系。这成为了“蚂蚁金服”布局、运转的核心关键:依据用户数据形成信用体系,反过来以信用体系为依据,为用户提供最适合的金融服务。

  不仅是针对厂商的蚂蚁微贷以这样的方式运转,“蚂蚁金服”在个人金融服务方面的布局也已经展开。

  支付宝的第二任总裁,现任阿里巴巴集团首席风险官邵晓锋(花名郭靖)表示,支付宝到现在为止,其核心业务只是在做一件事情:信用体系。

  人们免费使用支付宝进行网络购物、信用卡还款、转账,甚至购买燃气、电费、水费等等。这不仅支撑了阿里商品销售体系的现金流动,还产生了一系列用户的个人金融数据。这些数据最终都将进入到阿里的大型数据库中,通过强大的计算能力,计算出用户的信用状态。

  邵晓锋强调,由于这些数据完全是用户在没有任何目的的情况下,表现出来的真实信息,所以可以说是最真实的。

  个人用户在支付宝中形成的信用,将为其成功获得各类贷款的核心基础。在“蚂蚁金服”旗下“招财宝”平台中,用户可以通过平台发布信息,以一定的利率获得其他用户的借款。大数据分析所形成的信用体系非常可靠,让投融资风险达到同类产品的最低水平,同时“招财宝”又引进银行等专业机构来为风险定价,因此资金安全优势更为凸显。

  “招财宝”平台通过帮助用户实现理财产品的变现、流通,可进一步获取和积累用户的金融数据。对于“蚂蚁金服”的信用体系来说,用户数据越多、来源越多样化,其信用体系的可靠性就越大。

  这个以庞大用户信用体系为基础的数据化金融集团,已经被寄予了“再造一个阿里巴巴”的厚望。

  

  物流网络掌控 无法容忍的环节

   外界一度质疑菜鸟物流是在“搞房地产”,实际上这是对阿里物流业务的不理解。

  与数据和金融相比,物流在阿里巴巴生态系统中的地位同样重要。它担负着将商品最终送到用户手中的重任,事关数亿用户的消费体验。

  但在之前很长一段时间里,这个重要的业务环节,却始终没有融入到阿里的互联网生态系统中。

  阿里也曾讨论过通过自建物流的方式完善物流网络,并收购了快递公司“星辰急便”。但效果不佳,星辰急便也成了阿里并购项目中罕见的破产失败案例。

  马云对此表示,快递实际上和阿里的互联网文化完全不一样,且自建物流需要海量的快递从业人员,这是阿里无论如何也管理不了的。但阿里可以选择支撑目前中国现有的快递公司,让他们掌握最先进的技术,从而为用户提供更好的服务。

  最终阿里决定建设服务于物流、快递公司的物流骨干网络“菜鸟网络”。

  通过为快递公司提供技术、数据等服务,阿里构建起覆盖几乎所有主流快递公司的数据交互体系,进而成功建立了商品流动管控体系。比如,可以比较精准的预测出,哪些区域将会在“双十一”等运送量密集的时间段出现拥堵,从而提示快递公司提早做出预判,重兵把守。

  除了物流数据系统,菜鸟网络还在各地建设仓库,供没有仓储中心的快递公司使用,以促进其业务发展,以及服务质量的提升。

  为快递公司提供技术支持,甚至提供仓库。阿里在物流上的布局,看起来似乎是一个亏本的买卖。但实际上,这些付出实际上换回了同等的价值:一方面,用户获得了更好的消费体验;另一方面,阿里也能够最大限度地将物流系统融合到电子商务生态系统中。

  获取了海量的物流数据之后,阿里就可以结合业务平台(淘宝等)数据和金融数据,更加精确地计算出特定地区的用户消费能力和消费偏好,乃至消费潜力,从而更好地调整商品销售和引导物流布局。

  比如,阿里甚至可以透过数据清晰地洞察出,哪些地方的物流基础设施较差,但用户需求却相对旺盛。中国快递网络中的每一个“破洞”,都可以很快得到修缮。

  快递公司同样获益匪浅。他们通过菜鸟网络,可以将网点设计、投递能力做出更加符合商品流动规律的布局,从而让物流资产发挥出更大的投递能力。在更好服务用户的同时,获取了更高的收益率。

  对于盈利,虽然菜鸟首席运营官童文红表示自己“真心没想过”,但从今年“双十一”物流运转情况来看,这个数据化物流平台,已经成功地让中国的快递网络更加高效。

  

  未来商业模式 消费需求驱动C2B

  马云认为,制造业长期以来以B2C模式运转,厂商生产什么消费者就买什么。但由消费者需求驱动生产的“C2B”模式,才是电商和制造业的未来。

  对此邵晓锋举例,现在淘宝有很多西装商家,一件库存都没有,任何一件衣服,它都是收到了消费者实实在在的订单,后面的供应链才去生产,这就属于典型的消费者需求驱动厂商生产。

  他认为,像这些企业,交易额规模不一定很大,但因为它每件衣服都不一样,其服务价值很高,这些企业的利润率甚至比服装类的上市公司还要高。

  根据阿里巴巴的判断,随着整个淘宝上进行类似个性化服务的厂商越来越多,消费者驱动生产的C2B模式将会成型。

  但对于用户来说,其对自身的消费需求并非全部知晓,更多的“隐性需求”隐藏在日常行为特征之中。消费者对于自身隐性需求的认知虽然并不清晰,但当可满足需求的产品出现时,交易的成功概率将会非常高。

  无线端业务,是阿里目前服务用户的重中之重。阿里巴巴集团首席运营官张勇(花名逍遥子)介绍,移动互联网处在飞速发展的过程中,所以阿里已将大量的人力、物力、财力投入到无线端的建设中。他判断,如今年轻一代已经建立起非常牢固的手机购物习惯。

  今年“双十一”促销活动的统计数据,对张勇的判断做出了最佳印证。在当天总计571亿的成交量中,有将近43%的销售额来自智能手机、平板电脑等移动终端。

  不同于传统的PC终端,用户在使用移动终端时,对页面的浏览呈现出时间短、碎片化等新特点。为了能够在最短时间内激发出用户的消费欲望,购物信息、商品资料的调整将变得非常关键。为此,阿里斥巨资对整个交易系统进行了大量的优化。

  甚至为了方便为数众多的2G网络用户使用,阿里也相应投资,对弱网环境下的网站性能进行了优化。阿里对于用户的大部分需求,都进行了有针对性的投入。这些投入换取用户更好消费体验的同时,也为阿里巩固了海量用户数据的来源。

  另外,对于三、四线,甚至更加偏远一些地区的消费者,阿里同样力争满足其多层次需求。邵晓锋介绍,较偏远地区的消费者,能接触到的商品,基本都是小卖部,选择并不多。但通过电子商务,加上移动互联网、物流的发展,这些用户完全可以和北京、上海的消费者选择同样的商品。

  阿里曾经在上市宣传片中,特别强调了电子商务对于偏远地区经济的促进作用。另外马云也强调,对于快递而言,云南、贵州、内蒙、西藏快,才叫快,因为这些是真正需要的地方。可见,阿里高层对于偏远地区用户的需求非常重视。

  这些地处偏远的消费者,在传统的商贸体系下需求受到抑制,但可以被阿里的互联网商业社会满足。

  阿里对于用户需求的极端重视,正印证了马云所说的话:做电子商务的目的,不仅仅是为了营收、利润和创新,其目的应是让你更加了解你的客户,更加贴近你的客户,知道客户的一点一滴。

  

  海外上市 走向“国家企业”

  谁能想到,阿里巴巴上市,把太平洋两岸搅得天翻地覆,但据说马云露面总共只有三次,一共也没有超过六个小时。

  对于在上市过程中的低调,马云坦言,他把阿里的上市,当作发展过程中所必然要面对的一个节点,是水到渠成的事情,“我知道不论怎么干,一定会冲到那个地方。”

  上市之后,手握重金的阿里将“冲”得更远。

  在大多数人看来,当阿里这样一个巨无霸,拿到数量如此巨大的现金之后,就可以用最短的时间,做到它想做的任何事情。但是马云并不这样认为,在看起来数之不尽的机会面前,他希望阿里能够“不太贪婪,能够控制自己的欲望、不被虚荣冲昏头脑。”

  以上市为契机,马云希望阿里能够成为一个属于中国的“国家企业”,这也是阿里的第一个宏大目标:成为一个像代表了美国的苹果、谷歌一样的、代表中国国家技术实力、国家文化的国际化企业。

  为了实现这个目标,阿里已进行了非常明确的规划。阿里巴巴集团首席执行官陆兆禧(花名铁木真)表示,阿里现阶段的全球化策略重点内容,就是把海外的商品引进中国,并把中国的商品销到海外。

  作为一个以“国家企业”为目标的公司,95%以上销售额来自国内,显然离愿景很远。为了将国际业务的销售额提升至更高水平,阿里的全球化布局在上市前就已经启动。

  在2014年10月,阿里引入了美国第二大超市Costco。陆兆禧判断,这些来自美国的商品,可以满足中国中产阶级较高水平的消费需求。而根据Costco的反馈,其在天猫良好的销售数据,更加坚定了双方的合作意愿。

  在国际化的另一个方面,阿里正积极将中国制造的商品,通过集团下属的境外电商平台进行销售。其中最具代表性的,就是在俄罗斯等地快速发展的“Aliexpress”平台。陆兆禧介绍,目前在巴西和俄罗斯,阿里都已是当地最大的电商网站。

  在积极走出去的同时,阿里对国内农村市场也寄予厚望。如今农村居民收入正处在提升过程中,阿里希望能依托菜鸟物流的布局,构建起城市和农村之间财、物流通体系,让城市的商品进入农村,让农村的优质生鲜农产品直达城市。这个体系一旦成型,将有望提升城市人群的食品消费品质,并提升农村居民的收入水平和生活水平。

  阿里巴巴的另一个宏大目标,则体现在技术方面:阿里志在成为一家“DT”时代的全球领军企业。

  所谓“DT”,就是数据技术。马云认为,数据技术将主导未来世界发生惊人的变化,现有的成功IT技术企业将受到巨大的冲击。从IT向DT的转变,是中国企业超越美国企业的巨大机会。这个机会不亚于20年前互联网的出现。

  正如在面对真正的互联网金融时,传统银行所表现出的劣势一样,所有本质是计算的人工劳动,包括统计、测算、审核、核批等等,最终都将被云端数据所取代。

  未来,大数据的云端计算处理,将消除商业社会的边界,让一切商业主体相互自由连通。当然,这建立在全世界数据信息完全“透明”的基础之上。这些计算和处理,可以将人从繁琐的计算型劳动中解放出来,企业运营成本大大降低。

  为了获取数据这一“DT”时代最具价值的资产,阿里正致力于协助其他企业和机构完善信息化、数据化改造,帮助中小企业降低在IT服务上的门槛和成本,这就是阿里的“利他”主义。

  “利他”、“透明”、“体验”是阿里在DT时代的三大法宝。一个由数据组成的,改变中国乃至世界经济格局的信息化商业社会,将成为马云和阿里巴巴完美的最终作品。

  

  

  

  打造102岁企业

  

  建立“直升机部队”

  《英才》:在互联网金融的布局上,“蚂蚁金服”有怎样的计划?

  马云:我们只做两件事。第一,只做金融的毛细血管,我们不做银行要干的事。第二,我们只用数据来驱动。我们目的是将来成为银行的补充,而不是颠覆银行,和银行对着干。

  消费金融,我们今天也在思考,肯定也是会依靠我们在蚂蚁微贷运行过程中积累的数据,以及整个信用体系,去做一些创新业务的尝试。我们没有物理网点,也没有特别追求规模,先从小的地方开始一点点做。

  《英才》:阿里巴巴如何与传统金融机构合作?

  马云:我认为解决中国中小企业的问题,必须发挥自身的优势。因为现有的银行,我称之为“喷气式飞机部队”,飞得比较高。说实在的,大家现在要求五大行、各个国有银行,一定要为小企业服务,就等于要求五星级酒店一定要开大排档。这样做,搞个点试试可以,天天开银行也比较难受。这不是他们该干的,他们很累,也尽力了。

  中国应该从机制上建立金融的“直升机部队”,低空飞行器,服务中小企业,这个机制在中国目前没有。在互联网时代,我们的网络银行希望能够建立起 “直升机部队”,覆盖中小企业的服务,与国有银行机构时时配合。

  

  DT时代来临

  《英才》:信息化社会发展到今天,达到你早年的预期和判断了吗?

  马云:我开始做互联网的时候,19年前,1995年。我那时候判断,互联网对人类社会将会有很大的促进作用、贡献作用。但是如果说起到今天这样重大的作用,我是没想到的。

  《英才》:IT和DT的区别是什么?

  马云:上一个世纪用IT用的最牛的公司是沃尔玛,由于它用好了IT,它的仓储体系、配送体系、供应链体系领先,把对手全部搞翻掉了。但是IT的核心是为自己管理服务,为“我”服务,我需要通过IT获得各种信息,别人拿不到的我快速拿到,并且做出判断。IT协助人工做出判断,并且让老板决策能力更快。

  但是“数据技术”DT刚好相反,DT是让你的消费者、让你的客户、让你的员工更具能力。这是一个倒过来的做法。DT是利他主义思想,DT更加透明,越透明参与的人越多,员工的能力会越强,供应商的能力也会越强。

  《英才》:阿里怎样通过收购构筑起生态系统?

  马云:真正的战略,你说清楚,别人也未必会相信你。这么多年来,阿里的战略永远是公开的。我们为什么买这个公司?阿里不是为阿里巴巴公司买公司,阿里巴巴是为整个生态系统买公司。因为阿里巴巴明白一个道理,我们要想帮助小企业,不可能一对一,小企业必须有个生态。大企业可以做解决方案,但小企业你没办法做解决方案,只有依靠生态的力量。

  这个生态里面需要买和补充,以及投资一些公司,因为很多功能,我们不具备,我们公司不可能什么都干。我们希望别人干好。

  《英才》:为传统企业进行互联网化支两招?

  马云:往往你最大的阻力,一定来自今天最成功的人、最成功的模式。因为互联网技术的变革,已经不仅是一个简简单单的冲击。和改造老房子相比来讲,建新房来得更容易。

  这件事情迟早是要干的,还不如现在开始干起,放弃今天的利益,长远打算,不断地挑战,因为你没办法,(这样的事)我看的太多了。说服那些昨天很成功的零售行业上淘宝网,基本不靠谱。说服成功人士太难了,他会告诉你1万个理由我是怎么成功的。

  《英才》:阿里的收购清单中,将会对哪些行业进行重点塑造?

  马云:针对两个行业,我们准备大力投入,而且也是发挥自己的强项,通过数据技术完善两个行业:健康行业和快乐行业。健康,中国进入中产阶级社会以后,对健康的需求会越来越大。

  第二是快乐产业。思想健康和文化产业是阿里的责任,也是一个机会。整个中国在进入中产阶级社会后,对文化的高品质需求将会越来越高,我们愿意在这个行业进行投入,包括影视、足球都在其中。

  

  活到102岁

  《英才》:为什么说要打造一家持续102年的企业?

  马云:中国所有的企业都说是百年企业,这等于瞎说,不严肃。阿里巴巴是1999年诞生,上世纪活了一年,这个世纪一百年,下世纪活一年,一百零二年,横跨三个世纪,目标非常明确,很严肃。

  《英才》:上市之后,阿里在国际贸易方面有怎样的计划?

  马云:阿里希望成为一个“国家企业”,今天阿里95%以上来自国内,这是我们不能忍受的,并不是一个真正的“国家企业”,没有为更多的人提供服务。

  为了做更好的出口,一个国家必须做进口。阿里的成功源自今天强大的消费者,这一点全世界都一样。中国如果老是搞出口,卖货给别人永远低头哈腰,但买货的人却永远是趾高气昂。

  中国企业,有机会应该去尝试,去做一些可能以前没有做过的事情。我们不要再想怎样把货卖到欧洲去了,我们可以想,可不可以把欧洲货卖到中国来满足中国的消费需求?这是我们莫大的兴趣。最终,是全球卖,全球买。

  

  “阿里远没有人们想象的那么好”

  《英才》:未来商业社会将出现怎样的变化?

  马云:我认为,由于技术、产品、消费的变革,世界商业社会的未来,将发生天翻地覆的变化。不要觉得这是未来的事情,这个事会在五年、十年以后发生,变革速度正在加快。

  移动互联网、DT(数据技术)时代兴起,未来10—20年,这个世界可能会发生惊人的改变。今天中国的企业将有一个巨大的机会,就是我们有可能超越美国,从IT直接走向DT。这是巨大的机会,不亚于20年前的互联网。

  《英才》:未来的创业者面对现在的巨人企业,应该怎么做?

  马云:首先,我们开始创业的时候,这个世界上不是说没有巨人,谷歌也在那。那时候的雅虎,我们看了也是倒吸十口凉气。当时我们也觉得战胜他们是不可能的,对不对?所以创业者你要相信,你前面没有巨人,因为永远有巨人,这是第一个。

  第二,不管你今天企业多大,脚踏实地才能走远。刚开始创业不要跟比尔·盖茨去比,真正让你学习提升的是你们村里的,可能就是你的隔壁老王,或者你隔壁的隔壁那个人。

  其实阿里今天同样面临着挑战,并不亚于一个刚创业的人。我现在最担心的、最怕的就是,人们认为我们很好,但其实我们远远没有人们想象的那么好。我们没那么成熟,没那么理性,也没那么感性。马云所说的,和阿里巴巴做到的相比,还有很多的距离。实事求是讲,我现在带着阿里巴巴所有人干的,一定比我们十年前能干。但是要让我们重新再走一遍,一定走不到今天。只能说,阿里是一家幸运的公司。

  (对话部分,根据内部讨论内容整理。)

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