商业影响力
首要影响力

百思买 叫好不叫买的中国模式

文|颖一 日期: 2008-08-05 浏览次数: 1137
 

“某位非常有名的人说过,如果能重新开始一个事业,就不想再做零售,对我来说,我生出来就是做零售的。”百思买亚太区总裁杨得铭嘴里的这位“名人”正是黄光裕,百思买在华最大竞争对手——国美电器的董事长。

进入中国内地五年,只在上海开出一家百思买品牌店,被舆论普遍认为是水土不服的典型表现。今年7月初,百思买首席运营官兼国际业务副总裁KevinLayden离职,立刻被猜测是因为中国业务进展不畅所导致的。

就在年初,深耕中国市场数年的百思买中国区主席吕维民也正式离职,此后坊间传闻引发了人事地震。紧接着,百思买北京代表处撤离,在上海的第二家店的开业时间也一拖再拖。

面对种种不利的消息,杨得铭始终保持着职业经理人的低调和谨慎。只有在谈到零售时,杨得铭表现出难得一见的霸气。在30多年的职业生涯中,杨得铭这位加拿大籍华人都身处竞争激烈的服装零售业,“零售业是一个每天都有新挑战的行业,这也是以我这个年纪,还会去做一个新行业的原因。”

2007年,杨得铭加盟百思买,此前他任宝姿高级副总裁。摆在他面前的是这样一个艰难的局面:一家百思买门店,与1000多家国美门店,以及600多家苏宁门店的对抗。

面对《英才》记者的质疑,杨得铭却说,“中国不需要再多一个国美或是苏宁”,从非常时尚、动感的服装业,跳到卖冰箱、洗衣机的家电业来,他就是要让家电零售也性感起来。


难题没有规模
“家电零售没有规模,单纯地提盈利能力,这是一件可笑的事情。”

还记得200612月底,百思买在徐家汇的第一家门店试营业时,国内本土零售巨头紧张的神经,他们派出各路人马进入门店,打探这个洋品牌的奥秘,甚至在百思买的附近迅速地冒出国美、苏宁店,对它进行贴身防卫。

时间过去一年多,百思买的规模依然停留在那一家门店。《英才》记者在采访国美总裁陈晓时,他曾经放言:百思买根本不是我们的对手。

当《英才》记者询问杨得铭对此的看法时,他承认从某种程度上讲,这是实情,“从纯粹的店面数量去看,我(百思买)即使一天开一家店,国美不开新店,两年后我们的店面数还是没有他们多。”

单店的盈利能力,成为百思买在中国强调的重点。2007年,百思买徐家汇店一年营业收入达到三四亿元人民币,据此已经能够进入百思买全球单店收入排名的前50位。

但是规模,这是任何一家零售连锁迈不过去的一个坎。家电业专家罗清启对此评价,“家电零售没有规模,单纯地提盈利能力,这是一件可笑的事情”。但杨得铭认为这有点儿“皇帝不急,太监急”。

杨得铭向《英才》记者细数起百思买的经历,以此例证它有耐心做好中国市场:百思买1966年开始做生意,1999年才成为美国排名第一的家电连锁店;六年多以前,百思买第一次走出美国本土市场,收购了加拿大的未来店(Futureshop),之后同样花了好几年时间测定方案,才找到扩展的最佳途径。

eBay这样的国际大品牌在中国失败的案例,也让杨得铭觉得不能冒进。因为与国美、苏宁租用店面,先拿货后付款等模式不同,百思买都是自己买下物业、买下货品,由自己的员工去售卖,每家店的投资都在几千万,而国内的家电零售商有时甚至开一家店只用100万多。

“等我们调试好了,百思买绝对有条件去扩展得很快。”杨得铭说,徐家汇店还只是一家试验店,开业一年多,在装修、货品排列等方面已经改了很多次,为的就是要寻找既符合百思买的基因,又适合中国本土情况、能够迅速被复制的商业模式。


难产中国模式
虽然这种提倡以客户为中心的营销模式在北美很成功,但许多业内人士认为在中国等新兴国家,人们对价格更敏感。

虽然百思买还没有完全找到在中国的制胜法则,不过在杨得铭眼中,收购五星电器和自己买店面去做生意,这两项策略就已经让百思买获利颇丰。

2006年,百思买收购江苏五星电器,将其131家门店收入囊中,开始了其在华的双品牌战略。有人向杨得铭打探,收购价格到底多少,他隐讳地回答,“今天来看,当时的收购价格非常便宜”。

而徐家汇的门店在国内飞涨的房地产价格背景下,自然也增值不少。“大家都是在资金短缺的情况下去开店的。”用自己买来的物业做家电零售,以前在中国没有这种做法,杨得铭觉得这可以给其他同行一些启发。

百思买的销售模式也与国内的同行完全不同:它注重体验式服务,所有产品按照品种和规格进行陈列,营业员不拿提成,甚至门店里的过道都更宽一些,希望让消费者在更舒适的环境中购物。

虽然这种提倡以客户为中心的营销模式在北美很成功,但许多业内人士认为在中国等新兴国家,人们对价格更敏感。

其实,回顾百思买的历史,它也曾经历大打价格战,进行廉价促销的阶段。1966年,一家名为“音乐之声”的小店在美国创立,1983年它更名为“百思买”,并开出了第一家大型门店,1987年于美国纽约证券交易所上市。

在上世纪80年代,百思买与它的竞争对手电路城(CircuitCity)之间采取的正是“美苏争霸”的相同方式:价格战、开店竞赛,以销售为中心。

20世纪90年代,百思买变为以产品为中心的销售模式,并提供解决方案,采用无佣金的方式与供应商合作。1999年,百思买第一次在美国市场的份额跃居首位。

但是仅凭低价和提供解决方案,并不能提高百思买的盈利能力。1997年,百思买的利润率下滑到0.68%,濒临破产的边缘。

直到三四年前,百思买开始以顾客为核心,强调给特定的顾客提供独特的体验和一体化的针对性服务。

比如德克萨斯州的一家百思买门店,他们的雇员发现经常有一群东欧的工人,他们在货轮或油轮上工作,经常在附近的码头下船,在短暂的上岸时间里他们会光顾百思买店,购买iPod或是苹果笔记本等。

于是,这家店面就将iPod从一个角落里搬到一进门就能看到的位置,并且配套提供在国外可以使用的电源交换器。

今年一季度,百思买全球净利润下滑6.8%,以中国为代表的新兴市场被寄予厚望。在国美和苏宁的夹缝中生存,杨得铭说自己因为有很大的后台老板,资金充裕,还有强大的团队,所以并不觉得困难。

其实,对杨得铭来说,何时能将这种服务转化为消费者的内在购买冲动,百思买在中国大举扩张的时候也就来了。

版权声明:未经《英才》杂志书面许可,对于《英才》杂志拥有版权和/其他知识产权的任何内容,任何人不得复制、转载、摘编、或在非北大商业评论网所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已向《英才》杂志授权使用作品的,应在授权范围内使用。
杂志订阅
  • 官方微信
  • 头条号
  • 订12期《英才》
  • 8折优惠价为192元
  • 订阅热线:010-65545299
  • 点击订阅杂志
新闻快讯
进入3月,公募基金行业“颁奖季”来袭。3月21日,由《证券时报》主办的第十四届中国基金业明星基金奖评选结果揭晓。华安基金凭借出众的投资实力斩获四项大奖,公司荣获“2018年度十大明星基金公司”奖。产品方面,华安策略优选、华安科技动力均获得“五年持续回报积极混合型明星基金”奖,华安纯债获得“三年持续回报普通债券型明星基金”奖。作为一家成立20余年的老牌基金公司,经过精心锻造,华安基金投研实力稳步提升...
2018年债市上演“慢牛”行情,WIND数据显示,中证全债指数去年涨幅达8.85%。进入2019年以来,债市持续震荡向上,机构普遍认为慢牛行情有望延续。对于投资者而言,中短债基金聚焦债市机会,且收益较稳、波动小,当前具有较好的配置价值。由华安基金郑可成、马晓璇两位资深基金经理管理的华安添鑫中短债基金债性纯正,以剩余期限不超过三年的中短期债券为主要投资对象,严格控制波动和回撤,值得投资者关注。据了解...
受益于诸多利好来袭,今年来A股行情火热。WIND数据显示,截至3月11日,上证指数、深证成指、创业板指年内涨幅达21.38%、34.04%、38.17%。偏股型基金主投权益市场,为投资者把握住了A股上涨时机。截至3月11日,华安基金旗下主动偏股产品集体飘红,32只今年以来收益率超过15%,其中9只基金收益率达30%以上。业内人士分析,当前A股低估区域叠加市场情绪走高,对于个人投资者而言,不妨结合自...
2019年A股似乎扫去了以往的阴霾,截至2月20日,已经连续七个交易周飘红,各主流指数都有不错的涨幅。A股主流指数2019年涨幅(数据来源:银河证券;截至时间:2019年2月20日)银华系的一批优质权益类基金堪称成为“反弹先锋军团”,在2019年年内已斩获不少回报。根据银河证券数据,银华基金旗下的所有偏股型基金中,今年来收益超过10%的基金数量达到50只,其中收益超过15%的基金数量达到20只,超...
大盘在站上3000点后并未驻足调整,3月5日再度强势上涨,上证综指收涨0.88%,站稳3000点,深证成指收涨2.25%,创业板指大涨3.51%。创业板的大幅拉升主要受科技股全面爆发的影响,值得一提的是创业板50指数今日上涨2.98%,年初以来涨幅高达36.21%,超同期其它市场主流宽基指数,成为市场中的领跑指数。华安基金认为,近期创蓝筹在政策面、资金面和基本面上都受到了强力支撑。一、政策面201...
电子杂志