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边玩边做

文•崔鹏 日期: 2004-12-01 浏览次数: 983
 

“快跑”是某大学大三的女生。2002年暑假,“快跑”和几个朋友去京郊的黄草梁玩,在山顶“快跑”遇到了一群“专业人士”,他们穿着防水冲锋衣,专业登山鞋,他们的背包硕大无比,身上还挂着军用小铁锹、登山杖和水壶,还有几把巨大的瑞士军刀。

       “快跑”在和他们交谈中了解到,他们是由一个网站组织来黄草梁露营的。“快跑”当时就被这些人的装束和经历震慑住了,感觉很浪漫。

       下山后,“快跑”就立即在那个网站注了册,网名就叫“快跑”。不过“快跑”承认开始时自己购买装备是为了玩,但后来拼命购买户外装备并不是为活动的需要,因为新加入这个户外活动团体的人非常多,所以在很大程度上,“快跑”的购买行为是为了证明自己和新进入人员的一种区别。

       在北京等大城市,户外运动用品商店多半开在各个大学附近,数量仅次于贩卖便宜炒菜的小饭馆。而这些店铺和小饭馆在招牌上还有一个很大的区别,那就是LOGO上都写着自己的网站和论坛网址。这些网站的内容稍有差别,但每个都有两个论坛,一个是组织参加这个网站的人出去活动,另一个是对需要的装备进行讨论。

       对户外运动用品进行这种俱乐部销售方式的创始者是谁已不可考究,而公认做得最成功的是三夫公司,在北京其他户外用品商店还在地下室的时候,三夫已经发展到在商务中心租下整层的办公楼。

       三夫创始人总经理张恒原本就是个户外运动爱好者,在1997年创办公司之初做得并不成功。而199810月,张恒在朋友的提示下第一次组织去司马台长城野营。当时,三夫还没有自己的网站,组织这个活动的消息是靠着贴纸条电话传真的方式传开的。而在那次快乐的活动中,张恒成功推销了他刚进货的睡袋。而三夫业绩就是采取了这种“专卖店+俱乐部+网站”的运营模式。在户外运动得到迅猛发展的2002年,三夫在数以万计的俱乐部会员的支持下,业务呈现几何级数发展。中国户外运动用品销售商基本上效仿了三夫公司的营销手段。

       很多户外运动俱乐部的成员以2002年来分界,之前进入户外运动俱乐部的老会员明显感觉到,2002年以后俱乐部明显对老会员不够重视。这里边的原因很简单,因为老会员大多是已经购买了装备的,在一定时期内不会再购买,而俱乐部为了盈利很大精力都花在吸引会大量购买装备的新会员身上。

       一个退出三夫俱乐部的户外运动爱好者表示,很多户外运动俱乐部为了推销自己的装备,而对新进入这项运动的成员夸大了装备的作用,而忽视了对活动组织和安全性的重视。比如他在香山看到过很多队伍全副武装的正在前往八大处,而在五台山那种不适于初学者拉练的地方同时出现过20个队伍。

       张恒对此有着自己的看法,他认为三夫之所以比其他户外用品店铺做得好,很重要的一点是因为大部分做户外用品生意的人还保持着一种玩乐的心态,而他们已将重心放在企业战略、制造上的合作和加盟连锁店的建设。

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