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叶成辉改造EMC基因

文•本刊记者 杨柳/图•本刊记者 梁海松 日期: 2007-01-12 浏览次数: 1492
  
2006年11月2日,EMC的董事长兼CEO乔·图斯在复旦大学演讲,介绍叶成辉时,他说,“这位,是我们EMC中国长期的领导者。”EMC进入中国10年,大中华区总裁换了5个,说这样的话,图斯还是第一次。
彼时的叶成辉走马上任不过100天。他刚去的时候,员工们私底下议论,“又来一个新人,过一年可能又要换。”谁知没过多久,这位37岁的总裁就抛出了个“未来3-5年计划”。
“如果待不到3-5年是我的失败。”接受《英才》记者采访时,叶成辉说,“在美国公司做事,你不能看短期,因为你追不上。每三个月去华尔街交一次报表,如果每天只是想未来两三个月做什么,你肯定活不下去。”
 
调整结构 平衡利益
“EMC中国以前有个问题就是不够团结,我觉得这是第一个要解决的问题。”
叶成辉刚到EMC,就有人找他告状,“这个人说那个人不好,那个人说这个人不好”。
在EMC,市场按区域分为华北、华东、华南和西区,按行业分为金融、电信、政府和中小型企业,设4个区域老总、4个行业老总,这种垂直结构所引发的问题是——“比方说,华东区有个金融的单子,华东区的老总可能就会跟金融行业的老总争起来。所以,有单子,大家互不通气,偷偷去做,做到快签单才拿出来,很多时间花在了内耗上。”
“EMC中国以前有个问题就是不够团结,我觉得这是第一个要解决的问题。”叶成辉说。
叶成辉的办法说起来也简单——在每个区域再划分4个行业,一个单子,区域和行业各派一名销售人员或销售总监一起去做,“大家的利益可以平衡”。
需要打破的壁垒不只是这一道。“在中国,很多人觉得EMC是个存储公司,不觉得EMC是个信息公司,是个卖解决方案的公司,为什么?因为渠道和部门的整合还是不够。”叶成辉坦言。
就EMC在中国的合作伙伴而言,以前卖硬件的合作伙伴不能卖EMC的软件,卖软件的合作伙伴则不能卖EMC的硬件;而在EMC中国内部,硬件、软件、服务各有自己的部门,卖硬件的觉得软件不关自己的事,有软件的单子就撒手不管。
对这种现象,叶成辉希望通过培训来解决。“每个销售硬件的员工都必须能讲清楚我们每一个软件的好处,这样他们跟客户谈的时候就可以讲我们有什么软件,我们可以做整体的解决方案。” 
 
思考3个月  放弃15年老东家
“EMC过去换了太多大中华区总裁,这是个风险。如果只准备干一年,我没兴趣。”
决定请叶成辉之前,EMC通过猎头公司物色了许多候选人。找到叶成辉的时候,他的职务是IBM的亚太区副总裁兼存储系统事业部总经理,在IBM,叶成辉已经干了15年。
叶成辉毕业于加州大学伯克利分校,专业背景是电子工程,做技术似乎理所当然。可没过多久,叶成辉不干了,要去做销售,“我一直觉得自己不是块工程师的料,因为我不能连续坐在一个地方超过两个小时,所以,销售这个角色比较适合我。”
在IBM每两年一次的晋升足以证明:叶成辉是个出色的销售,而最主要的原因在于,“为客户,我想的是他为什么要买、怎样买;为公司,我想的是公司要的不是一单生意而是一种长期的关系,所以,每次我都会帮客户设计一个长远的规划,这样客户才会信任我,才会多给我一点信息,我才会比竞争对手更有优势。”
下离开IBM的决心,叶成辉用了3个月。
担心是有的。“EMC过去换了太多大中华区总裁,这是个风险。如果只准备干一年,我没兴趣。”
选择EMC的理由更充分。“我在IBM做了十五六年,差不多了,我觉得可以试着做一个公司的全权负责人了,我考虑了好久。EMC是个很有远见的公司,过去13个季度,它在全球都是两位数的增长,利用这些增长,它买了23家公司,它的未来打动了我,以后无论在硬件还是软件方面,它都会有增长点。”叶成辉说。
 
销售思维  精力放在外面
“我觉得内部的东西一定要简化,大家的精力一定要放在外面。”
叶成辉面试的时候,EMC亚太区总裁Steven Leonard问他“希望在上海还是北京办公”,叶成辉那时住在上海,但他回答,“我的意见很简单,这个大中华区总裁的位置如果不在北京,我是不会来的。”在他看来,不在北京办公是EMC大中华区总裁频频更换的原因之一。
上任第一周,叶成辉举家迁到北京。比起以前,叶成辉笑称“现在辛苦多了”。
整合完团队之后,叶成辉终于可以“多花点时间在外面”了,“见了100多个客户,有时一天就见了6个。”每次去见客户,叶成辉都会带上销售总监,让他们“看看怎样跟客户谈整体的解决方案”。
EMC在大中华区有9个销售总监,叶成辉要求他们每周提交一份报告,内容是:上周见了多少客户,谈了什么。刚开始,他们见的客户还没有叶成辉多,“我说,我要熟悉那么多事,我一天还见五六个客户,你们怎么一个星期才见三个,他们就觉得很有压力了。”另外,叶成辉还做统计,看谁见的客户最多谁见的客户最少,每周发一个报告,在全体销售总监会议上公开。
“以前,EMC文化的最大问题是,很多人花大量时间在办公室做内部的事情,不去外面跑,我觉得内部的东西一定要简化,大家的精力一定要放在外面,最重要的是先把他们赶到外面去,然后慢慢努力,成绩就会好。”叶成辉说。
《英才》:IBM和EMC,谁给你的薪水更高?
叶成辉:薪水就不要讲了,两边都高,但这不是薪水的问题,是你的未来需要什么的问题。IBM给了我很多,我在IBM的时候是最年轻的副总裁,从副总裁变成总裁可能还需要15年,这15年,我是等,还是出去看看自己有没有能力做一个公司的总裁呢?我决定来EMC。
《英才》:你是把人生规划得很好的人吗?
叶成辉:没有一个人生是可以规划好的,我觉得我只是一个见到机会就会很快跳进去吃掉的人。
《英才》:对EMC目前在中国的成绩满意吗?
叶成辉:永远没有满意的。我们现在最大的挑战在于:第一,软件支持不够;第二,中小型企业还没有做起来,这部分的比例应该占到35%-40%左右,现在差不多是20%,所以这部分的增长一定要快。
《英才》:你现在不工作的时候做什么?
叶成辉:我有两个小孩,不工作的时候我一般会陪他们,跟他们踢球;另外,我平常没什么时间运动,所以,每周末我都去游泳。
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