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江南春的投资嗅觉

文·本刊记者 潘虹秀 日期: 2007-04-29 浏览次数: 1571

江南春在纸上认真地写了个“满”字,说道:一是自满,头脑发热,自我膨胀,以为自己无所不能;一是没归零、没清空,以为自己思路很成型。这两点都是最危险的,是企业最大的挑战。

事实上,江南春有足够的自满理由,光环总是围绕着他。

3月,分众以3亿美元收购了互联网广告公司好耶,惊动业界。

6月,江南春还将作为中国企业家代表去摩纳哥蒙特卡洛角逐安永全球年度企业家奖。这个奖项曾授予过DELL电脑创始人迈克尔·戴尔、雅虎创始人杨致远、甲骨文总裁拉里·埃利森和星巴克总裁霍华德·舒尔茨等全球知名企业家。

江南春很自信自己也能成为全球知名企业家,他认为分众是全球的标杆,他的国际化版图是先让亚洲每个国家都有分众。目前,亚洲已有十多个国家得到分众品牌授权,不过基本是小国家。“我曾经想直接投资这些国家,董事会认为有风险,才作罢”,但江南春计划等他们成功后,就去收购。

 

并购新手:百分之一命中率

“我被描述为并购狂,每天的工作就是并购,好像是女孩子每天买东西,把房间充实得满满的。其实,完全不是这么回事。我看100case(案子),只做一个。”江南春笑着说。

江南春语速飞快,汉语里总是夹着英语单词,表达欲极强,经常在纸上写着东西辅助说明,甚至会激动地站起来说话。如果让江南春选择,他还是喜欢说他的分众群体,他的无处无时不在的生活圈媒体。当《英才》记者再三截断他的生活圈阐述时,他还是会提醒你回去看看这方面的资料。

相比逼人眼球的分众广告,公众似乎更关注的还是江南春的并购。短短几年,分众已有两次数亿美元的大手笔收购。在江南春看来,并购是那么稀松平常,“有哪个上市公司不并购的吗?上市公司都用两条腿走路,一是并购,一是滚动发展。我们的并购不算多,就5个,而思科却有上千个。”

的确,从全球来看,思科、微软、IBM、甲骨文等世界巨头的确并购频繁。只是与那些资本运作经验丰富的西方老牌企业相比,分众只不过是个4岁大的孩子。江南春甚至承认:“5年前,我根本不懂并购,也不懂资本。现在则略微懂点儿。”不过,分众的并购系统让害怕不确定性的江南春放了心。

经过4年的发展,分众已摸索出一套并购原则:一、符合分众生活圈第一媒体战略;二、资本回报好。而在判断这两点时,江南春也会考虑长远利益,“不能只是短期挣钱,要保证长期也能盈利。”

分众有个研究部门,共十几个人,专门挑出符合上述原则的备选被购对象。每年,江南春要看这个部门递送的几百个报告,从中筛选出一部分,然后交予相关部门完善尽职报告,再筛选,最后报告给董事会。董事会的成员在江南春眼里都是聪明的资本高手:“他们都很懂资本,很懂并购。”分众总裁谭智在投资公司有丰富经验,独立董事曹国伟原是新浪CFO,操作过几次大并购。江南春介绍道:“并购不是我拍脑袋瓜决定的。有前期研究,有数据支撑,有尽职调查,有董事会那么多成员讨论决定。”

尽职调查主要是调查业务模式、财务、法律等。财务和法律一般都请专业公司协助调查。这些完善的调查可保证分众不会上当,收购到手的公司不会跟被收购者所描绘的出入太大。

创始人文化也是调查的重中之重。江南春说道:“团队融合的风险要事先考虑。”爱凭直觉办事的江南春,判断的方式是:“只要对方秀一下,我就知道对味不对味。”具体来说,就是充满激情,创新意识非常强,有理想,如果只是想挣点钱的不要。江南春很欣赏好耶的朱海龙,他边打点滴边带病干活,一年只休4天假。对上味的,江南春都称之为好朋友。

 

清空归零:一年见1000个客户

江南春有个“超级销售员”的绰号,他很坦然地接受了这个绰号并且感到很自豪:“我一年要见1000个客户。”

1000个客户,江南春跟他们是一对一见面的,平均一天三个。中午见两个,晚上见一个,对江来说是常事。分众的收入来源主要是楼宇和卖场液晶广告,占70%。分众的楼宇广告遍布86个城市,卖场广告124个城市。那些并购来的业务只占30%。除了思考战略方针外,江南春主要的工作还是做市场推广和销售。

“二三线城市,很多人只是了解我的创业故事,并不太了解分众。”江南春更需要他们了解一线城市已听得发腻的分众广告之威力,他激情地奔跑着,要把分众概念植入这些城市。去年,江见的客户主要集中在二三线城市,举办了33场路演,每次路演,江南春都演讲,演讲之后就是跟客户吃饭,边吃边对他们进行“教育”。

这些新市场似乎更难培育。

很多客户呆在工厂,没去过写字楼,不知道楼宇广告怎么样。当他们终于去写字楼见识到新事物液晶屏后,又经常有疑问,怎么自己坐电梯就没注意那些广告?怎么看了广告也记不住内容?这时,江南春就要解释:你去的时间不是上下班高峰期,在高峰期,一群人都等着楼梯,就会无聊,就会看液晶屏广告。不能记住全部广告是正常的,我们看电视广告也记不住多少条。

等客户有兴趣了,江又开始介绍着自己的液晶广告、框架广告的传播特点。口才不错的江南春很喜欢跟这些客户聊天,当客户依然想着电视广告、报纸广告时,江南春甚至会拿出自己做广告代理工作十年的看家本领,告诉客户怎么做媒介组合,每个媒体特点是什么,怎么做广告效果最好等。“我过去对电视也很有研究,我从来不说电视广告没用。”江南春凭借这种真诚和热情,总可交到一批客户朋友。

客串这种媒介咨询顾问,江自认为完全能胜任:“我做广告代理时,是屈指可数的学院派专家,随时随地可以讲很多东西。”江南春边说边飞速地在纸上列着碎片记忆、广告环境、受众结构、投资回报率等等术语,并滔滔不绝地解释着。

教学相长,江南春从中收获很多,详细地了解广告主需求、思维模式的改变、关注点,传播的难题,并改进着分众的工作,完善各种细节。生活圈里的KTV、户外LED、高尔夫等传播接触点都是江南春从倾听客户需求中提炼出来的。

这位好学不倦,不断归零的超级销售员,每天工作16小时。问其是不是工作狂,江南春答道:“现在企业家工作和生活都是完全在一起的,工作让你着迷,给你带来快乐,荣誉感和满足。”

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