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商务社交网的中国困境

文|本刊记者 孙雅男 日期: 2007-11-05 浏览次数: 1330
 

如果说Facebook是穿牛仔裤的社交网,那么XING则是穿西装的社交网。

当年轻的学生们在Facebook上寻找情投意合的朋友,扎堆谈论昨晚学校礼堂刚刚放映的新片时,XING网上却汇集了世界各地的商务人士,他们所搜寻的是人脉关系、重要资讯、商业机会、潜在员工、工作职位以及新的想法。在这里,每一个跟你打招呼的人都有可能带来一笔生意,成为你的下一个合作伙伴。甚至连XING网的中国区总经理也是以这种方式诞生的,就是在自己家的园子里,XING网创始人兼首席执行官Lars Hinrichs找到了为自己开拓中国市场的人选——宋新宇。

曾经火热的Web2.0企业如今已然纷纷自谋出路,当MySpace、YouTube分别以5.8亿与16.5亿美元的身价嫁入新闻集团与Google两大豪门,Facebook还在出嫁与上市的岔路口犹豫不决的时候,2006年12月,商务社交网站XING在法兰克福股市主要标准版块正式挂牌上市,成为全球第一家公开上市的Web2.0企业。

 

人们认为Lars简直疯了

超过60%的会员都表示他们在这个平台上找到了有价值的商业联系人。

我们和很多商务社交网络平台不同之处在于我们可以给你展示六度的关系,除了你的朋友,我们还能让你搜索到你朋友的朋友,这是第二度、第三度的关系,也就是向你展示关系的关系。在接受采访时,Lars这样告诉《英才》记者。我们每个人都有为数众多的朋友,我们可以利用这些朋友取得事业上的成功。然而,最大的商业潜能也许并不在于你的朋友,而在于你朋友的朋友,这也是对XING网来说十分关键的一点。

最初的创意源自一本书,在格拉德威尔所著的《引爆流行》中,Lars看到了哈佛大学心理学家Stanley燤ilgram提出的六度分割理论:在这个社会上,任何两个人之间要建立一种联系,最多需要六个人(包括这两个人在内),无论这两个人是否认识,生活在地球的任何一个地方,他们之间只有六度分割。

那么,可不可以建立这样一个平台,让人们通过六度分割联系起来?又可不可以通过技术的手段,帮助人们把六度的进程缩得更短一些?

就这样,一个电光火石般的创意灵感催生了一家专业的商务社交平台。2003年,在Lars自己家的客厅里,XING网诞生了,那时候这家网站的名字还叫做openBC(open Business Club)。我们能够计算出在平台上的每个会员之间的关系,当然这有着巨大的计算量。我们所做的是为进入这个平台的会员缩短人际关系,让他们用更短的途径结识更多的商务人士。

Lars把所有自己认识的人都邀请上自己一手创办的商务平台,其中大部分的人认为Lars简直疯了,实际上,在2003年的德国,正值互联网经济的低谷,多数人都不相信在互联网上可以盈利;而另一部分人则认为,这样的想法,值得一起试试。在Lars最初发出的2000多个邀请当中,后来有472人注册成为他的第一批会员。让那些当初嘲笑Lars的人们大跌眼镜的是,在这家网站开通后的第三个月,就达到了引爆点,会员数量达到了一万,成为产生爆发式增长的关键点。

与Myspace,Facebook等偏重于娱乐功能为主的Web2.0平台不同,XING网致力于打造专业的商务社交平台,专注于解决效益问题,建立商业关系,寻找商业机会,共同探讨商业话题。在XING网世界各国350万的庞大用户群当中,无论是付费的会员,还是不付费的会员,都可以找到自己需求的人脉,互换E-mail、电话、档案等各种各样的联系方式,利用信息公告的功能分享异常丰富的商业信息,超过60%的会员都表示他们在这个平台上找到了有价值的商业联系人。

 

会员达到72人时开始收费

Lars没有进行任何的市场推广,完全依靠口口相传的人际传播。

在XING网创建之初,服务器便是租用的。现在,XING网所使用的服务器数量已经达到170多个了,但在XING网公司,你依然看不到一台服务器的影子。对于XING网这样一家Web2.0企业来说,其最主要的资金都流向产品的开发,而其它所有能外包的项目全部外包,甚至连Lars的秘书都是外包的。

就这样,仅靠Lars自己3万欧元的个人投资,XING网的前身openBC开始正式运转。在XING网正式运营之初,Lars没有进行任何的市场推广,完全依靠口口相传的人际传播。后来,Lars也引入了一些股东,大概一年之后,当XING网慢慢开始盈利的时候,又引入了天使投资和风险投资。直到XING网上市之后,才将收入的10%用于市场营销。

实际上,在XING网的注册会员达到72人的时候便开始收取会员的费用,这也成为其主要的盈利模式。会员可以注册为免费的普通会员或者收费的高级会员。到目前为止,有12.3%的会员(共约28.5万人)是付费高级会员,这些会员每月支付5.95欧元的会员费就可以使用比普通会员更为强大的专业功能。

2007年,XING网又推出全新的供求公告频道,就此成为第一个将招聘功能整合入人脉网络的全球性商务平台。XING网中国区总经理宋新宇表示,除目前高级会员付费服务外,供求公告将成为XING网未来另一个盈利来源。全球350万注册会员使用XING网的最重要原因,是为了促进个人职业生涯的发展及获得商业成功。除了创建新的销售网络、结识企业决策人士外,找到高素质的员工在竞争激烈的市场上也是决定性的优势之一。据统计,三分之二的职业人士是通过私人关系介绍而找到新职位的。我们把这个过程数字化了。现在我们的会员可以看到在自己的人脉网络中有哪些可供选择的新职位,而自己与招聘者又是什么样的关系。

作为全球第一家上市的Web2.0企业,他们已经在股市上募集了约合7.5亿元人民币的融资。在2007年3月收购西班牙第二大商务社交网站eConozco,6月又收购西班牙及拉丁美洲市场最大的商务社交网络Neurona之后,西班牙市场已成为XING网继德语市场后的第二大市场,而XING网也已经成为欧洲和拉美市场的领跑者。接着,Lars又将目光投向美国市场,通过与美国市场的合作伙伴合作,现在他们已经可以进入美国3700万用户的商务档案。

不过,Lars的野心远不止于此。在任何市场,我们都会考虑收购本地的经营者。Lars从不认为自己领导的XING网是一家德国公司。XING是一个国际化的公司,我们60%的用户都来自海外,并且海外用户的增长数量超过德国境内。

2005年11月,XING网正式进入中国市场。而在这片习惯于享用免费的网络资源的土地上,以收取会员费为主要盈利模式的XING网开始面临从未有过的新问题。

当一种模式不适用的时候,你就要去寻找一些其它的模式,比如,以前要看报纸都是要收钱的,然而现在很多国家,报纸都变成了免费的,他们可以通过其它的方式来赢得自己的收入。同样的道理,我们在银行还有很多现金,也有更多的可能性去尝试很多新的盈利模式。目前,XING网在中国的模式依然处在探求与摸索的阶段,Lars称,在这个潜力巨大的市场上,他不会让自己困守在不盈利的状态中。

不过,在Lars眼中,中国是一个总会带给人们意外的国家,在这里的一些盈利模式,比如像分众传媒那样的模式,在国外一些国家是根本不可想象的。这是一个如此难以捉摸的市场,谁又能知道,明天,这里会发生什么呢?

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