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SAP摘下“大帽子”

文|本刊记者 孙瑜 日期: 2012-02-03 浏览次数: 2958

  成立于1972年的SAP,迎来30岁“生日”。不过,其联席创始人、监事会主席哈索(Hasso Plattner)博士的第一次访华却在2011年。

  “我应该早点到中国来的,对此表示遗憾”,哈索对包括《英才》在内的媒体谈到,董事会中,总有一些董事问SAP在中国的情况怎么样,这让他下定决心一定要来中国,也非常想和中国企业家见面。

  哈索访华的契机,正是2011年11月16日SAP在中国召开的全球商业同略会暨全球技术研发者大会。有点意外的是,SAP商业同略会已经举办了22届,却是第一年搬到中国。

  SAP发力中国的信号非常强烈,对这一点,用友董事长王文京在接受《英才》记者采访时,也加以肯定。

  值得注意的是,过去几年,与IBM领导人访华必见中国政府官员,英特尔、微软赞助多个中国项目的高调做法不同,SAP历任CEO在中国政府活动中鲜有参与和曝光,由此SAP给外界的印象是:总部对于中国市场并不了解。

  SAP在中国的经历也颇为波折,坐镇中国10年的德国人西曼淡出后,三年更换四任总裁,让SAP中国区一把手的座位像长了钉子似的,难以入座。当萧洁云在2010年4月履新时,就有分析师预言“这将是难啃的骨头”。

  “我离开诺基亚到SAP已经18个月了,最大的难处还是如何协调,就像一支部队往前行走,最难的就是把握节奏,要达成同步走、不错乱,是我面对的最大挑战,也是花时间最多的地方。”萧洁云称。

  业绩,总是高层震荡的风向标。很显然,两年下来,萧洁云交出了一份让董事会满意的答卷。2011年第三季度,SAP亚太及日本区软件收入增长高达42%,其中,SAP在中国的业绩取得了前所未有的增长。

  “美国是在上世纪90年代初成为SAP最重要的市场之一,我相信,中国也会像美国一样成为SAP非常关注的重要市场”,哈索称将定期来华。

  抢小地盘

  “SAP过去总是高高在上,也爱摆架子,萧洁云上任之后有改善”,一名长期跟踪SAP的行业人士对《英才》记者称。

  尽管中国业绩看涨,但要将SAP全球最大盛会搬到中国,萧洁云仍旧花费了一番功夫说服董事会。

  “去年,董事会来中国,我们安排他们走访了不同城市,老实说,老外到中国只看到北京,看不到全貌和地区差异”,萧洁云对《英才》记者称,她请了五六位同事来华,从不同渠道了解中国,请中国学者为他们讲解中国宏观经济,安排见客户、听取真实的反馈,邀请员工聊天,告诉他们需要提供怎样的平台,同时,还邀请不同合作伙伴圆桌讨论,甚至邀请了欧盟商会、美国商会代表谈每一个外企在中国面临的难题。

  几轮沟通下来,董事会才明白,SAP中国管理层并不是在讲故事。

  在商业同略会上,海尔董事会主席张瑞敏发表了一个45分钟的演讲,讲述了12年来与SAP从水油分离到水乳交融的过程。“IT是企业成功的必要条件,充分条件是企业的管理创新”,张瑞敏的一席话,被哈索点评为他所参加过的22届SAP大会中最出色的商务演讲,是中国本土企业与西方管理技术的完美结合。

  可以说,张瑞敏是中国最早一批对于企业信息化有着较高觉悟的企业家,按照张瑞敏所言,刚开始上ERP,也是为了“有人来了好看,好说,并不好用”。

  SAP早期成为中国市场的重要厂商,很大原因在于早期信息化企业多为大型企业,不过,最近5-8年间,大批中、小企业已经成为市场增量的主要来源,而这一块业务,似乎是用友、金蝶的强项。

  “在知名度方面,小企业似乎对SAP有一个误区,其实我们在中国有专门针对小客户研发的产品,有好几千个中小企业客户”,萧洁云对《英才》记者称。

  另外,SAP贵且难实施,似乎也是一个让中小企业望而却步的原因。对此,萧洁云回应称,已经在销售策略上进行调整。原来SAP只针对15个行业推出解决方案,现在又继续细分成52个行业,将其中的共性应用打包进入产品,购买时,80%-90%可以使用,只有10%左右需要再调整,如此一来,小客户接受能力将大幅提高,但她也坦承,还需要一个培育市场的过程。

  此前,SAP针对中小企业市场只有一级分销商,显然战斗力不够。对此,萧洁云也表示,从2011年夏天开始,已经投入资源招募二级分销商,希望以此来缓解自己销售团队寻找中小客户的压力。

  SAP联席CEO孟鼎铭称,他所了解的中国,并不仅仅是一个进出口大国,实际上是一个创新驱动型国家,为了强调SAP也是创新驱动型企业,他特别谈到了在中国进行研发和设计的ERP软件应用套件SAP BusinessOne。事实上,这款产品已经从中国出口到世界12个国家。

  伴随中国商业同略会的召开,SAP还宣布将在2015年之前在中国投入超过20亿美元,其中一个投资领域就是持续培育中国IT生态系统的发展,特别是针对中小客户的需要。毫无疑问,SAP渗透中小企业的决心已经彰显,而这原本是用友和金蝶的地盘。

  新老对手过招

  作为德国老牌企业,SAP在欧洲和美国市场已经充分掘金,当中国逐渐成为世界经济发展的引擎,尤其在“十二五”期间,中国将从生产型经济向知识型、创新型经济转移,SAP争战中国的钱景将非常诱人。

  不过,有不愿意具名的分析师告诉《英才》记者,SAP要根治“水土不服”仍需时日,包括实施团队、咨询服务团队、研发团队、市场销售团队与中国本土市场结合仍需更加紧密。

  事实上,SAP中国研究院总裁芮祥麟一直在致力于将行业解决方案本地化,他说已经专门成立本地化研发团队,让产品更“中国化”。

  从亚太区来说,SAP在过去连续四个季度业绩都创历史新高。王文京对《英才》记者称,国际巨头的竞争不容回避,但是,他们最大的不足还是本土化,针对亚洲客户,我们的优势还是非常明显,在欧美软件巨头布局中国的同时,我们也在积极备战欧洲市场,比如在2011年11月,与奥运会IT提供商法国源讯建立合资公司,也在布局将企业ERP系统推广到欧洲、中东和非洲市场。

  SAP亚太及日本区总裁华棣文称,第三季度,除了在核心业务稳固增长,主要还是在内存计算(HANA)、移动(Mobility)和云(Cloud)等创新业务增长强劲,10%的软件收入来自于HANA和商业分析等创新方案,未来将在移动和内存计算方面展开更多营销计划。

  事实上,这也正是国际国内巨头竞争的焦点。从竞争格局看,内存技术与甲骨文的传统数据库展开正面PK。

  农夫山泉CIO胡健称,在实际应用中,处理一个亿级数据报表,Oracle需要27.363秒,而HANA的处理是102毫秒。“大家一定要等等Oracle,因为它非常慢”,他在SAP商业同略会上的一席话引来一片笑声。

  在云计算领域,甲骨文与SAP在全球市场轮番收购,SAP吸纳SuccessFactors,甲骨文拿下RightNow,王文京、徐少春也一直在备战云计算。

  “现在全球智能手机和平板电脑的发展速度高于任何其他技术的发展,移动的商业活动,是一个不可阻挡的趋势,这是我们面临的一个巨大机会”,孟鼎铭称。

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