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我的故事

桌那边的对手

文 |本刊记者 赵福帅 李健 日期: 2014-07-07 浏览次数: 1459

从某种意义上说,谈判和谈恋爱是一样的,如果你不是打算短线炒作,就一定会同意:“人”才是最重要的。

就像本期采访的周云杰所言,商场追求利益,方式是让步。不较锱铢,不求尽美。各退一步,才有利益。如果只有一方赢了,而另一方觉得自己输了,这样的谈判结果,即使签了协议也难以执行下去。

正如一位企业家所说:“我从不认为世上有什么谈判高手,那些所谓的高手,不过是站在双方的角度,本着共赢的态度,真实地反映了自己企业的需求。”

谈判无胜负,故事有乾坤。远见比谈判时的计较更为重要,就像本期采访的张祥青所言,当对手迫切想打开市场的时候,对你来说就是一个很好的机遇。

企业家都经历过无数次谈判,既然是谈判,就需要一个对手,而在无数次谈判过后,你或许会觉得是对手,更是朋友。

 

周云杰 认同就不想争了

口述|奥瑞金包装股份有限公司董事长 周云杰

有人说市场是竞争的市场,我不认同,买卖必须合作。我带领奥瑞金20多年,就用一个“合”字谈了所有协议。

有一次,我们和青岛啤酒进行谈判,在开场,我没有跟对方谈价格,也没有谈质量,而是先讲了一段我亲身的经历。

我上小学的时候,啤酒是散装卖的,需要凭粮票才能买到。一放学,我就去合作社给父亲打啤酒,背起书包,拎起酒壶,飞奔而去,因为怕啤酒卖没了。当我把酒壶和粮票交给穿蓝褂子的叔叔,扒着柜台边,看着刻度透明的大酒柱子里黄澄澄的啤酒,泛着白色的泡沫流进我的酒壶,心里有着一种莫名的喜悦。

但是有时候,我买不到啤酒。回到家后只能告诉父亲,“爸爸,没买到……”爸爸表情平淡,略一点头,只是说:“算了,吃饭”。但其实我能感觉到他的一丝失望。

后来,我帮人做编辑,挣了500元,这在当时是很大的一笔钱了。在中关村的商店里,摆了外国牌子的啤酒,我一样买了一箱,送给我的父亲。当他老人家看见整整两排成箱的啤酒时,吃了一惊,过了一会儿,他拉着我说:“走,上楼”。

故事还没讲完,青岛啤酒的负责人突然说,老周,这合同我们做定了。

我知道是这个故事打动了他们。当然,如果事前我不知道青岛啤酒要在北京恢复市场地位,我也讲不出这样的故事。如果不是充分了解奥瑞金,青啤也不会选择同我们坐在谈判桌前。我们彼此了解,才能坐下来谈;我们彼此认同,认同了就不想争了。

这就是中国人的谈判方法,美国人讲契约,中国人讲诚信。20多年间,我很多谈判都是这样谈成的。不靠黑字红章,靠的是理解和信任。

这就要说到另一则故事,我跟红牛合作17年,有一次谈判令我印象最深刻。

有一阵子马口铁(制罐原材料)价格上涨,我们的日子变得不好过,所以希望红牛能接受新的价格。我们底下的人去谈判,红牛寸步不让。但是成本的上升,让我们也没有回转余地,谈不下去了。

我们的谈判代表跟我说,实在谈不拢。我想了想,还是找到了红牛的严彬,我先是讲了大致的情况,包括我们的难处,严彬当时沉思了一阵,然后对红牛的谈判代表说:“我们和奥瑞金一起走过了这么多年,我们要记得我们困难时候的合作伙伴。最近他们遇到了困难,我们可不可以也承担一点?”

就这样红牛和奥瑞金各承担了一半原材料上涨的成本。我和严都看到的是对方的真诚。红牛和奥瑞金找到了共同承担责任的方式。

“利”字最早起源于农业,不是对抗,是收获。顺天而应,也是合。所以商场追求利益,方式是让步。不较锱铢,不求尽美。各退一步,才有利益。

我还喜欢喝茶,也收藏很多的茶壶。你看壶肚有容,最为珍贵。其实“合”也好,“信”也罢,都是国学的东西,我希望商场里多一点文化的传承。

(采访|本刊记者 李健)

 

张祥青 找到对方的痛点

口述|荣程集团董事长 张祥青

2001年4月,我听说天津津南有家钢铁厂濒临倒闭,正在寻求整体出让,立刻就赶到天津考察。

这家厂是由镇政府和两家企业合资兴建,已经停产多年,1100余名职工下岗,厂区内到处是芦苇和水坑,设备锈迹斑斑,一些村民在厂子里抓野兔,放牲畜。但这家厂子毗邻天津港口、高速路口,而且天津有天钢和大无缝厂等,需要大量铁,当地多钢少铁。

去谈判的时候,前边已经有11家,我们是第12家。别人谈到了2亿。我谈到了2.8亿。我说2.8亿绝不打折,但是呢,我只能每个月付你一部分钱,分6年付清。我说没付清之前,企业所有权归你,我只有使用权;等我付清了,厂子才归我所有。

对方第二天就来考察我,那时候我在丰南、滦南的钢厂年产钢已经有几十万吨。考察完就知道,这确实是一个懂行的,想做实事的。

所以,这个谈判很快,几天就签合同了,12天后,我就进入工厂重建了。这就是后来的天津荣程钢铁。

当时,我只有几千万资金,买了2.8亿的厂子,还要重新建设,得分期付款。天津的港口、钢铁消费半径、原料、综合等等,这个厂子都是最好的。

其实他们并不奢望通过卖厂子赚多少钱,但是也不能给的太少,否则补不上窟窿。所以我跟他说,我的钱就这么多,分期付,才能拿出钱来搞建设,上项目,滚动起来,这是对方想看到的。

到第5年,我就还清了这2.8亿元。现在,这个企业已经给地方纳税60多亿元。

拿下这个企业那时候,国内的铁矿石供给还比较充足,全国进口量一年只有五六千万吨。那时候外矿在中国还是买方市场,他们求着我们买。

之后,并入了力拓的罗布河铁矿,当时他们有新的铁矿投产,我们之前有过合作,所以他们找到我们洽谈。很快,他们的第一船矿石给了荣程。随后,我们谈了一个一年的合同,170万吨,这在当时已经是大合同了,他们非常高兴。

后来,国内铁矿石供给开始紧张。我们知道未来铁矿石必须要依赖于国外了。

于是在2003年,我跟他们签了一个长协,一年500万吨,签了10年,那时候5000万吨可是一个大合同。当时他们还给了我将近5%的回佣。再后来,铁矿石交易成为卖方市场的时候,一吨差出几十美元、一百美元,这时候还得按协议走。他们跟我说,我们多给你点铁矿,把这个回佣取消吧,要不然实在做不下去了。

这些年,铁矿石蹭蹭往上涨,我们基本没受影响,就铁矿成本这块,给荣程带来了几十亿的收益。

所以,谈判要抓好时机。他们当时也是销售非常迫切,也不知道未来会有多大的市场。他迫切想打开市场的时候,对你来说就是一个很好的机遇。

(采访|本刊记者  赵福帅)

 

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